今回は「凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク」という本をご紹介します。
営業に関する本は何冊か紹介しておりますが、本書のメインは「凡人」という言葉ですう。
「凡人」が「最強営業マン」に変わるです。
基本的に売れている営業に関する本は、「できる人」が書いた本です。
「できる人」が書いているので、簡単に書いているように難題をすいすーい。とこなしている場合が結構あります。
かく言う私も「凡人」の部類です。
大した大学も出ていない、営業成績が良かったかというとそうではない。
「凡人」の私が見ても分かりやすい一冊です☺
目次
・オススメの人
・すぐに実行できる3つのポイント
・まとめ
・書籍情報
・Amazonの聞く読書
オススメの人
・営業マンの方
・凡人の方
・売れるセールストークを知りたい方
すぐに実行できる3つのポイント
1.お客様に言われたモノを売るな
2.予算の上限を聞く
3.今買わない人への対策
1.お客様が欲しいと言うモノを売ってはいけない
冒頭がこの言葉から始まります（笑）
いや、営業マンなんだから言われた商品売るだろ！？と思いませんか？
ほとんどの営業マンは言われたモノをそのまま売ってしまっているのです。
商品知識がないお客様に言われたモノを売ってしまいます。
例えば化粧水一つにしてもそうです。
お客様から「化粧水」ください。と言われて
そのまま化粧品コーナーだけを案内しませんか？
ではなく、なぜ化粧水が欲しいのか。どういう化粧水が欲しいのか。
ここをプロの目線からヒアリングして聞く必要があります。
例えば乾燥肌用なのか、アトピー性皮膚炎、シミやソバカス、コラーゲンを重視したモノ等。
種類は様々です。
お客様が「なぜ」化粧水が必要なのか、「なぜ」今の化粧水ではダメなのか。
このあたりをプロであれば、しっかりヒアリングする必要があります。
2.予算の上限を聞く
100万円だけしか使えない方に、200万円のモノを売っても買えないですよね。
話が盛り上がってきたら相手の予算を聞き出します。
マックスの上限価格よりも上、この価格を超えると検討するまでもないな。という価格を教えてくださいと聞きます。
タガを外した質問に対して返ってきた金額。
その金額に「割る1.3」をしてください。
100万円であれば、約77万円
300万円であれば、約230万円
これがアッパーリミット（上限金額）の金額です。
さらにタガを外した質問に対して返ってきた金額に
「割る1.7」をしてください。
100万円であれば、約59万円
300万円であれば、約176万円
これが予算として安心感を与えられる金額帯です。
※業界にもよるのであくまで参考までに
これだけではどうしても予算を超えてしまう場合があります。
その際に先に優先順位を聞いておくとよいです。
リフォームの場合だと、「キッチン」「お風呂」「トイレ」「洗面所」をリフォームしたいとします。
一番リフォームした箇所はどこかのか。
①トイレ
②キッチン
③お風呂
④洗面所
このように順番を振っておきます。
私はリフォームの場合だったら、減額案も用意しておきます。
3.今買わない人への対策
今買わない人もいつかは買いたくなります。
そろそろ買いたいという人が私（営業マン）の事を忘れないように、フォローしておくのが大事です。
本書ではニュースレターの紹介をしております。
あらかじめ用意しておいたニュースレターを、今買わないお客様へお送りします。
これも月1回でも良いです。
私は空いた時間に電話でちょこっと話ししたりしますね。
あらかじめお客様にいつくらいに購入予定か聞いておけば、いつくらいに連絡すると思い出してもらえるか想像がつきますね。
これをしておくかしないかで、見込み客の数が全然違います。
その場の数字を見がちですが、先の数字が見えて安定しているといいですよね。
まとめ
いかがだったでしょうか？？
17年前の本ですが、本当に基礎で大切な事ばかりでした。
テクニック本が最近は多いですが、0から10まで教えてもらっているような感覚です。
やるかやらないかで絶対売上げ数字が全然違いますね。
なれてきたらまたやらなくなりそうな事が多いです。が、コレを機会に皆様ぜひ心がけてください☺
他にも「凡人」がすぐにできるテクニックが詰まっている一冊です！
書籍情報
・作者 佐藤 昌弘
・出版日 2003年12月10日
・定価 ¥1,300-
・頁数 217
・目次
第１章 あなたの足が、ほら「アリ地獄」に・・・
第２章 一生懸命にセールスを勉強しても売れない理由
第３章 5分で人間関係を築く方法
第４章 「魔法のセールストーク」への4つのステップ
第５章 2分で変わる・実践イメージトレーニング
Amazonの聞く読書
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