今回は「即決営業」という本をご紹介します。
営業マンの方にご質問です。
お客様から考えます。と言って話を切られたことはありませんか？？
私は結構あるんですよねぇ～。
クロージングをする時に、「ちょっと考えますね」と言われる事がよくありました。
相手に時間を与えると熱が冷めたり、めんどくさがったりして契約にならない事がよくあります。
本書では、お客様から考えます。と言わせないようにはどうするかその攻略する方法が書かれております。
✴目次
・オススメの人
・すぐに実行できる3つのポイント
・まとめ
・書籍情報
✴オススメの人
・営業マンの方
・お客様から考えますと言われた事がある方
・即決営業を目指されている方
✴すぐに実行できる3つのポイント
1.即決の一期一会
2.100ｗの電球を目指せ！
3.最後はワクワクで終わらせろ
1.即決の一期一会
営業マンたるものお客様が何度も何度も会ってくれると思ってはいけない。
もうこのお客様とは会えないかもしれない。という一期一会の感覚を持つことで営業マンは商談の数を二倍にするとができ、さらに成長スピードも加速することができます。
実際お客様とのアポをとっていても、数日後に「やっぱりあの日の打ち合わせなしで。。。」なんて事を言われたり。
どんな物事でもそうですが、この感覚を持っているのと持っていないのとでは、成果が格段に変わってきます。
上司と部下の信頼関係を構築する場でも同じことが言えます。
上司から部下に「これいついつまでにやっておいて」と投げられた仕事があるとします。
部下の仕事が立て込んでいて、期日を過ぎてしまったとしたらそこで信頼関係がなくなってしまうのと同じです。
恐らく上記の話を 一期一会の感覚 で取り組んでいれば、こんなことは起きなかったと思います。
一瞬の気の緩みも営業マンは許されません。
2.100wの電球を目指せ！
人間は明るい物が大好きです。
暗い人と明るい人がいたら、必ず明るい人を選ぶ生き物。
初めは明るく接していても、何十件も営業し、クレームなどに捕まると暗くなっていきます。
新入社員を見ているとよく感じます。
一番フレッシュで入っていた新人が半年後には、げっそりしていて死にそうになっています。
どれだけ上司から詰められたのでしょうか。お気持ち察します。
営業前の自分の顔を見る機会はなかなかありません。
鏡を見て気合を入れて、元気づけてから営業にでてください。
不安な表情はすぐに顔に現れます。
「めげるな危険！」
3.最後はワクワクで終わらせるように
次回会うときまでワクワクを維持させれるように、最後は楽しみにして終われるのが一番ベストです。
毎回毎回真剣な話ばかりだと疲れてもしまうので、アプローチの最後はユーモアあふれる終わり方をこころがけましょう。
本書で紹介していたのが、電話でのアプローチの最後の話です。
私〇〇に似てるっていわれるので、当日は期待しておいてください。
この一言があるだけで次回会うときワクワクしますよね。
電話の最後に「実は鈴木福くんの大人バージョンによく似てるねと言われます」と言われると、「クスッ」となってしまいますよね。
このようなイメージで、ユーモアにも心配りしましょう。
✴まとめ
いかがだったでしょうか？？
営業マンの方は「はっ」とさせられる事が多かったのではないでしょうか。
特に一期一会の感覚は本当に大事で、新人の方は上司から無理難題を言われるかもですが、１つ失敗すると信頼がガタ落ちです。
成長スピードも全然違うので、ぜひ心がけてほしい習慣です。
✴書籍情報
・作者 堀口 龍介
・出版日 2016年7月20日
・定価 ¥1,400-
・頁数 263
・目次
第１章 営業マンには即決以外の道はない
第２章 「心の玄関」を突破する「即決」アプローチ
第３章 商品の価値を納得させる「即決」プレゼンテーション
第４章 買う決断をさせる「即決」クロージング
第５章 「即決営業メソッド」を使いこなす心の鍛え方
